长条桌，两边各五把椅子，中间是主持席。黑板上写着案例背景：“A省X县有稀土矿，B省Y市有深加工技术，双方拟合作开发，请就股权分配、利益分成、环保责任等问题进行谈判。”<br><br>刘正明是A省代表团的团长，陈青是B省代表团的副团长——团长是李建华。<br><br>“陈书记，咱们今天是对手了。”李建华笑着拍拍陈青的肩。<br><br>“李秘书长手下留情。”陈青也笑。<br><br>谈判开始。刘正明那边开价很硬：矿产方占股70%，技术方占30%；利润按股权比例分配；环保责任由技术方承担。<br><br>李建华这边当然不同意。双方你来我往，争论激烈。<br><br>陈青大部分时间在观察。<br><br>算算时间，给赵建国和秦睿发了消息，下午的会他参加不了，会议结束后给他发会议纪要就行了。<br><br>而专注的观察后，陈青发现刘正明谈判很有章法——先抛出一个极端条件，试探对方底线，然后慢慢让步，但每次让步都要换取对方在其他条款上的妥协。<br><br>典型的以退为进。<br><br>谈判进行到一半，进入环保责任环节。<br><br>刘正明坚持：“技术方负责生产，当然要负责环保。我们出资源，已经承担了资源枯竭的风险。”<br><br>李建华反驳：“资源是不可再生的，但环保是持续投入。按你的方案，我们技术方既出钱又担责，不公平。”<br><br>僵持不下。<br><br>这时，陈青开口了。<br><br>“刘主任，李秘书长，我有个建议。”他说，“环保责任不应该是谁承担的问题，而是怎么共同承担的问题。我建议设立‘环保共同基金’，从合作利润中提取一定比例，专款专用。基金由双方共同管理，环保项目共同决策。”<br><br>这个思路很新颖。<br><br>刘正明思考了一下：“比例多少？”<br><br>“5%。”陈青说，“既不会影响利润大局，又能保障环保投入。”<br><br>“管理权呢？”<br><br>“成立管理委员会，双方各派两人，再加一个独立专家。”<br><br>刘正明和李建华对视一眼。<br><br>“可以讨论。”刘正明说。<br><br>谈判继续进行。最终，在陈青的斡旋下，双方达成了初步协议：股权比例55:45（矿产方略高），利润分成按股权，环保基金提取5%，共同管理。<br><br>课程结束，教授点评时特别提到：“今天的谈判，陈青同学提出的环保共同基金机制，很有创意。既解决了责任划分难题，又体现了合作共赢的理念。这才是资源博弈应有的方向。”<br><br>陈青注意到，刘正明看他的眼神，少了几分审视，多了些认可。<br><br>。>> --