们这儿’；我们不说‘通过某某人’，而说通过‘某件事’或者‘某个组织’或者‘某个活动’。这些比较宽泛的理由，相对来说更容易找到实证。怎么找到关联的实证呢？”

    何朵顿了顿，接着说道：“那就是客户公司的组织架构、商务往来、投资者关系、客户关系、公司时政新闻等等，这些信息里多的是相关的资料。客户也不会真的去问你通过某个活动见了谁，干了啥，因为在电话里没有那个时间去发散。所以这样相对笼统的原因自释就巧妙解决了客户内心的排斥感。一旦我们这句话讲完，客户往往都会‘哦’一声。只要客户潜意识里没有拒绝，我们再往下讲打电话找他的理由，就顺理成章。”

    众人纷纷点头。何朵站起来，在白板上把“话术准备”四个字反复圈了几遍，说道：“所以这就是为什么我说，不推崇一味追求电话数量，而是要尽量多的把客户的资料整理出来，做成一个立体模型。这个模型里有客户的主营内容、组织架构、关键决策人、来往伙伴、时政新闻、同行关系等。有了这些信息，我们在电话里就有足够的底气跟客户掰扯，将来约到客户以后也有足够多的信息跟客户交流寒暄。”何朵一边说着，一边把客户立体模型绘制了出来。

    “解决了电话里的身份疑虑，接下来就要无缝接入官方介绍，也就是打电话干什么。这个时候大家可以放心地说‘我们公司是一家做茶礼的企业，为咱们江临的企业提供地方特色的商务伴手礼。打电话给您，是希望可以和咱们公司正式建立往来。请问咱们公司日常的礼品采购是您负责的吗？’”

    “大家切记，在这里千万不要详细列举我们做红茶绿茶白茶黑茶或者茶具茶文化等，这样立刻就把自己说小气了，也会有现场推销的痕迹，客户会瞬间不耐烦。所以我们用商务语气的建交口吻介绍来意，这样客户也会觉得我们很严肃，很正规。而且说完以后马上询问对方是否经办人，这样就会快速把焦点放到对方身上。只要我们身份介绍说得过去，客户此刻的注意力就是回复你，他‘是’或者‘不是’经办人。”

    说完后，何朵停了下来，观察众人的反应。

    五个徒弟刷刷在本子上狂录着笔记，何朵耐心地等他们写完后，接着说道：“如果对方不是经办人，ok，那就询问是哪一位负责。对方如果如实告知，我们下一个电话就打的更加理直气壮。对方如果不是又不告知，那就换一个联系方式再问问。但是问的时候可以带一带前面这位打过电话的人。只要有一个名字是切实存在的，我们在电话里的身份就会更容易立得住。”

    “如果客户本身就是经办人，那么当我们说了希望可以正式建立往来时，客户往往都会有三种回复：一、你们具体做些什么？二、哦，这个我们暂时不需要；三、我们有固定的供应商。这个时候，我们才算开始进行真正意义上的异议处理。对于第一条，我们相当于是在获得客户允许的情况下介绍自己，那就言简意赅地介绍。比如我们具体做茶叶、茶具、茶文化、与茶相关的文创产品，客户是愿意听的。但一定要切记，能讲大层面的内容，就不要细化，因为细化浪费时间，会消耗客户在电话里的耐心，因为我们的长篇大论只会给客户更多时间寻找接下来拒绝我们的理由。所以当客户问的时候，我们继续讲大层面的事情。如果客户对我们的大类有兴趣，想继续听，这个时候就可以说‘电话里一下子也说不完，您看您这周有没有时间，我亲自带上资料过去一趟，跟您详细介绍下，也正式认识一下。’”

    何朵把白板左边的文字擦掉，边写边接着说道：“如果是后两者，‘不需要’和‘有固定供应商’，这两个异议怎么处理，大家应该都学过了吧？”

    李垣说道：“嗯，可以回答‘没关系，只是希望和您先建立一下联系，如果将来有需要的时候，您也能有个备选。’如果说有供应商，就说‘没关系，那正好咱们建立一下联系，互相认识一下，日后您有需要时还能多一家供应商比对方案和价格。’”

    “对，大致如此。大部分人打电话都到不了这一步，只是因为前面的循序渐进环节没有做好。”何朵说道。

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